SERDAR DURAT

Home
Up

 

 

ŞİRKETLERİN PAZAR PAYLARINI ARTTIRMA STRATEJİLERİ

Günümüzün rekabet şartları altında şirketlerin mevcut pazar paylarını kayda değer oranlarda arttırabilmeleri için ilk olarak yapmaları gereken şey rakip stratejilerini taklit etmekten kaçınmaktır.Oyunun kurallarını kendi çıkarları doğrultusunda değiştirebilmek ve rakiplerin iş yapma şekillerinde ve süreçlerinde tedirginlik yaratmak ve baskı altında kalmalarını sağlamaya çalışmak esastır.Oyunun kurallarını değiştirebilen şirket, rakiplerinin stratejilerini etkisiz hale getirerek adeta onları felç eder, radikal değişiklikler yapmaya zorlar ve bu değişiklikleri süratle gerçekleştirmeye çalışan rakipler bir süre sonra yorgun düşerler. Tabiatı ile böyle bir şirket de pazar payını korumak ve/veya geliştirmek için gerekli azim ve iradeyi sergileyemez.

Rakiplerin stratejilerini nötralize edebilmek için en etkili taktik,rakiplerin en güçlü ve benzersiz yönlerini tek bir hamle ile onların zafiyeti haline dönüştürebilmektir. Doğal olarak böyle bir taktik geliştirebilmek içinde stratejik düşünce bilincine ve yaratıcılığa gerek vardır.Üretim tekniklerinde,finansmanda,pazarlama ve satış yöntemlerinde, dağıtım usüllerinde,müşteri ilişkilerinde,satış sonrası hizmetlerinde yeni ve farklı çözümler getirmek bu fırsatı doğurabilir.

Bu duruma getirilen bir rakip artık sahada aktif bir oyuncu olmaktan çok yedek kulübesinde bekleyen oyuncu konumuna sokulmuş olur.İşte rakip yedek kulübesinde beklerken pazar payını arttırmaya çalışan şirket de ciddi kazanımlar ve avantajlar elde edebilecektir.

Peki iyi güzel de oyunun kurallarını kendi leyhimde nasıl değiştirebilirim diye sorduğunuzu duyar gibiyim. İşte bu hayati öneme haiz sorunun cevabı ancak şu şekilde verilebilir.Çok net ve kararlı, karışıklık ve belirsizliğe yer bırakmayan özgün bir stratejiye sahip olabilmektir.

Böyle bir özgün strateji geliştirmek içinde öncelikle;alışılagelmiş, klişeleşmiş kuralları yıkabilmek ve rutinin, öğrenilmiş ezberlerin dışına çıkabilmek ihtiyacı vardır.Zira geleneksel yöntemler ile oyunun kurallarını değiştirebilmek pek mümkün değildir.Asimetrik güçlerin çatışmasında başarılı olabilmek için rakipleri beklemedikleri sürpriz ataklarla bunaltmak ve en zayıf anlarında ‘vurabilmek’ gereklidir.Burada tırnak içinde belirtilen vurmak tabirinden kasıt asla yok etmek,ortadan kaldırmak,can almak değil , etik değerler içinde kalarak profesyonelce rekabet etmektir.Unutulmamalıdır ki bu gün rekabet edilen bir rakip ile gelecekte ortaklık kurmak da sözkonusu olabilir.

Rakipleri pazardaki konumlarını koruyabilmek için daha fazla kaynak tüketmek zorunda bırakmak, kendi işletme giderlerimizin (Running cost) minimizasyonunu sağlamak, ürün bazında farklılık, yeni talepler ve çekişmesiz pazar alanları yaratabilmek yukarıda belirtilen özgün stratejilerin temel taşlarını teşkil etmektedir.

Şirketlerin pazar paylarını arttırmak sanıldığı gibi sadece pazarlama ve satış bölümü yöneticileri ve takımının görev ve sorumluluğu olmayıp Lider ve tepe yönetiminin en önde gelen amaç ve hedefleridir.Bu amaç ve hedefler doğrultusunda strateji oluşturmak ve uygulamak ise asla yalnızca pazarlama ve satış grubuna bırakılmamalı, tabana yayılmış ortak bir vizyon kapsamında kurumun topyekün çaba ve gayretleri ile gerçekleştirilmelidir.

BCG(Boston Consulting Group)ile özdeşleşen büyüme/Pazar payı matrisi rekabet analizi ve Pazar payı arttırma çalışmalarında kullanılabilecek uygun bir tekniktir. Pazarın büyüme hızı (düşük-yüksek) ve halihazır durum itibarı ile Pazar payı(düşük-yüksek) parametrelerinin mukayeseli incelenmesi neticesinde stratejik kararlar için önemli ipuçları elde edilebilir. Şirket stratejisini belirlemek için BCG matrisi tek başına yeterli olamaz.Şirketin rekabet konumunu tespit ederek somut stratejiler üretebilmek için daha bir çok analizler yapılmalıdır.

Unutulmamalıdır ki hasadı toplayan her şirket bir gün mutlaka kendi pazar payı ile ilgili saldırılara maruz kalacaktır.

Serdar DURAT

Stratejist ve Yönetim Danışmanı

 

   

 

       

Home | Makaleler 7 | Makaleler 8 | Makaleler 9 | Makaleler 10 | Makaleler 20 | Makaleler 21 | Makaleler 22

This site was last updated 02/29/12